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课程编号:  
 
中培热线 >> 公开课程 >> 采购供应链 >> 采购谈判两军对垒案例实操
采购谈判两军对垒案例实操
培训时间:2020年11月26日 该课程的其它培训场次:
培训地点:广州
培训讲师:顾闻知
培训价格:2200 元/位
参会学员:中基层管理者、采购从业人员等

9.合理诚意的供应商关系影响报价的最后成局决定 10.实施份额对供应商以价制量的最后定案探讨… 第八讲: 采购谈判合同执行过程控制及风险识别与防范 1.采购典型合同(契约)关系-连续图谱简论 现货交易 定期合同 可撤消合同 定额合同 合作伙伴 合资企业 2.三十多条标准合同条款结构的重点提示 前数第二篇章的重点-询报价与支付的关键 倒数第二篇章的重点-交货服务实施的关键 3.采购合同法律风险的防范 flexibility & Liability-何谓弹性保障? 预测或订单库存备料的承诺%与时幅管制 交货品质管制的说明+均质定义合理解释 4.合同制定风险登记表的重点提示 企业如何保护知识产权(WTO协议)的7大重点 避免出口收汇风险的方法-保理 规避现金购买的三角贸易技法探讨 3个常见的质量风险与其对策-合同保护措施 5.合同关键问题探讨 课程总结: 学员问题讲师现场分析与互动 讲师介绍 顾闻知老师 主要背景资历: 中山大学、华南理工大学MBA物流与供应链特聘讲师;清华大学、上海交大E-MBA特聘讲师;联合国ITC国际采购认证培训教官。长期从事采购供应链管理和物流管理工作,为多家著名跨国公司、外资企业及国内大型集团公司提供采购、生产与销售物流一体化、供应商开发与管理、采购管理实务、物料计划与仓储管理、仓储与配送等课程培训和管理咨询,推进企业同国际接轨,在同行中享有较高的知名度。 拥有超过23年的工作经验,20年以上担任高层管理职务,不仅有专业型知识背景,更有在国际公司和本土企业任职的丰富经历。在跨国公司任职期间,辅导过许多中小型公司通过降低成本,优化供应链管理的方式提升其内部产销流通。 授课风格: 生动活泼,企业内部咨询分析独到、透彻,善于通过独特的促导技巧,启发深层思维,调动其主动参与的热情,实战型供应链讲师。 曾服务过客户: 中兴通讯、联想集团、广州移动、腾讯、广州金鹏、雅马哈电子、中兴新通信、深圳永奥、东风汽车、奥林巴斯、深科技、腾邦物流、惠州港业、盐田港出口货物监管仓、TCL国际电工、TCL海外事业部、湛江通用电器、大亚湾核电站、三和国际、深圳太太药业、三洋电机国际物流公司、西安山脉科技有限公司、深圳奥拓电子建兴光电科技、深圳三九医贸、河北华日家具、西部物流、沈阳特变电工、深圳软通物流、浙江秋水伊人服饰、惠州港业、TCL国际电工、同洲电子、大亚湾核电站、湛江信威、河北廊坊华日家具、FOXCONN企业集团、中国广州毅昌科技集团等。

培训内容

课程背景
采购谈判(AcquisitionNegotiations),是指企业为采购商品作为买方,与卖方厂商对购销业务有关事项,如商品的品种、规格、技术标准、质量保证、订购数量、包装要求、售后服务、价格、交货日期与地点、运输方式、付款条件等进行反复磋商,谋求达成协议,建立双方都满意的购销关系。采购谈判的程序可分为计划和准备阶段、开局阶段、正式洽谈阶段和成交阶段。
本课程由顾闻知老师精心设计,为采购从业人员打开思路,谈谈采购与供应商沟通谈判那些事,如何落地!
    

课程大纲
第一讲:认清采购的对手,制定谈判策略
1.认清采购的对手,一体两面=销售与采购的对应
2.谈判风格测试及谈判风格种类-测试你是否是谈判好手
3.谈判技术分析与策略--采购谈判中8个重要的谈判策略
①避免争论策略;以量制价
②抛砖引玉策略;份额调整
③留有余地策略;旺季支持
④保持沉默策略;听说过的
⑤多听少讲策略;范围提示
⑥情感沟通策略;历史数据
⑦先苦后甜策略;数量预测
⑧最后期限策略;优势利导

第二讲:采购谈判基本功-分析供应商的报价?
1.供应商开发,选择与管理的流程与评价体系介绍
2.什么是采购价格与采购三格的关联
3.全面立体剖析供应商的报价,价格=成本+利润,我们如何破局
4.采购价格分析的表单案例分析
采购价格的组成:固定成本和变动成本
材料、人工、加工制造
研发费用的分摊、管理费用分摊、销售费用的分摊、财务费用的分摊
物流费
税金、利润
案例:金属加工利润隐藏破局…; 塑料加工利润隐藏破局…
关键与单一供应商的谈判重点
5.六大评估建立及应用-SQCFDA
S speed速度成本,技术研发认证与开模前置周期
Q quality质量成本,根据质量保证金或PPM标准参数进行单价的调整
C cost成本分析,是否有最小订货量(MOQ),量大,单价也许就越低吗
F flexibility建立寄售或VMI的配合度,安全库存建立能力
D delivery交期成本,警告供应商,不同的交期
A aftermarket service8D罚扣款的配合度,重返工的配合度

第三讲: 采购谈判准备能力提升
1.谈判三部曲~准会后悔的介绍与应用
2.谈判赢的筹码~设局导入优势与暗示劣势案例探讨
3.谈判前研究供应商的资源~人/机/料等的深入理解
4.谈判高手的情景现场测试
5.谈判团队的组成与挑选
6.邀请报价的家数与谈判成功的关键配置探讨
7.报价单在初期应有的关键拆解与设局的关键
8.事前征询同行或产业工会的关键做法
9.年底盘点前的协助/年底加严特采阳谋/第四季降价的判定
10.现场访谈/人与料成本/引导领班的获得天机
11.先报规格再报价格/范围价最低差距价/赤字接单黑字出货/打不过敌人则加入
12.供应商大会/各个击破技法/同行咨询避讳…

第四讲: 采购谈判实操案例-最低价与性价比实操案例解析
1.最低价与性价比的思维破局/成局
2.询价报价的关键参数探讨
3.签框架协议前后的评估KPI探讨
4.不能破规格的底线 !
5.反复报价乙次 !
6.不能走规格下限 !
7.性价比的公式探讨与内部说服力演示
8.性价比值取最低者胜出 !
9.涉及竟杀价时,3%~5%乃合理区间 !
10.性价比值差距在±10%内,应视作同一层次,取 最低价 胜出 !

第五讲: 采购谈判实操案例-阶梯式报价的破局与成局的案例解析
1.在报价中提示供应商总量与分量的技巧
2.三段式报价的初步分析与破局成局之道
3.经济学理中对阶梯式报价破局的启发~追求成本底线
4.首先利用倍数分析技巧分析供应商报价的蹊跷?
5.其次的谈判期望分析法与决定谈判的范围决定
6.使用统计学上的变异差价分析技巧,得出2个可变费用!
7.优化流程1~五步分析出成本结构合理性
8.优化流程2~五步分析出利润结构的适当
9.优化流程3~五步定价与还价范围的探讨
10.优化流程4~宽松还价与加严还价的探讨

第六讲:采购谈判实操案例- BOM报价的破局与成局的案例解析+采购份额分配案例
1.直接利用加工工序与产品发生费用流程规划报价方式
2.现报规格与初步价格/再报人机料的比例技巧
3.BOM报价的二段式拆解关键
4.人机料的藏利润猫腻分析关键
5.四季降价技法的活用/20%的降价比例分析
6.案例互动~老新供应商与采购份额的取舍
7.案例互动~安全库存与两倍资源的关键应用
8.案例互动~中心价与供应商更换的演示与技巧互动
9.案例互动~更换供应商三年计划三家变动的演示互动
10.供应商份额与采购份额的门当户对做法探讨…

第七讲: 采购谈判计划设定谈判框架
1.实施邀请供应商报价及报价方式决定
2.准备实施询价的内容提示给供应商
3.对供应商报价的内容参数评估优先级别探讨
4.找出谈判的流程与关键杀价的方式
5.实施反复报价的技巧探讨
6.现场参访与现场谈判的技巧
7.优势的还价关键决策探讨
8.找出最低价与质量/交付/支付等的优势做最后探讨依据
9.合理诚意的供应商关系影响报价的最后成局决定
10.实施份额对供应商以价制量的最后定案探讨…

第八讲: 采购谈判合同执行过程控制及风险识别与防范
1.采购典型合同(契约)关系-连续图谱简论
   现货交易
   定期合同
   可撤消合同
  定额合同
  合作伙伴
  合资企业
2.三十多条标准合同条款结构的重点提示
  前数第二篇章的重点-询报价与支付的关键
  倒数第二篇章的重点-交货服务实施的关键
3.采购合同法律风险的防范
flexibility & Liability-何谓弹性保障?
预测或订单库存备料的承诺%与时幅管制
交货品质管制的说明+均质定义合理解释
4.合同制定风险登记表的重点提示
  企业如何保护知识产权(WTO协议)的7大重点
  避免出口收汇风险的方法-保理
  规避现金购买的三角贸易技法探讨 
  3个常见的质量风险与其对策-合同保护措施
5.合同关键问题探讨

课程总结: 学员问题讲师现场分析与互动

讲师介绍
顾闻知老师
主要背景资历:
中山大学、华南理工大学MBA物流与供应链特聘讲师;清华大学、上海交大E-MBA特聘讲师;联合国ITC国际采购认证培训教官。长期从事采购供应链管理和物流管理工作,为多家著名跨国公司、外资企业及国内大型集团公司提供采购、生产与销售物流一体化、供应商开发与管理、采购管理实务、物料计划与仓储管理、仓储与配送等课程培训和管理咨询,推进企业同国际接轨,在同行中享有较高的知名度。
拥有超过23年的工作经验,20年以上担任高层管理职务,不仅有专业型知识背景,更有在国际公司和本土企业任职的丰富经历。在跨国公司任职期间,辅导过许多中小型公司通过降低成本,优化供应链管理的方式提升其内部产销流通。
授课风格:
生动活泼,企业内部咨询分析独到、透彻,善于通过独特的促导技巧,启发深层思维,调动其主动参与的热情,实战型供应链讲师。
曾服务过客户:
中兴通讯、联想集团、广州移动、腾讯、广州金鹏、雅马哈电子、中兴新通信、深圳永奥、东风汽车、奥林巴斯、深科技、腾邦物流、惠州港业、盐田港出口货物监管仓、TCL国际电工、TCL海外事业部、湛江通用电器、大亚湾核电站、三和国际、深圳太太药业、三洋电机国际物流公司、西安山脉科技有限公司、深圳奥拓电子建兴光电科技、深圳三九医贸、河北华日家具、西部物流、沈阳特变电工、深圳软通物流、浙江秋水伊人服饰、惠州港业、TCL国际电工、同洲电子、大亚湾核电站、湛江信威、河北廊坊华日家具、FOXCONN企业集团、中国广州毅昌科技集团等。
课程背景 采购谈判(AcquisitionNegotiations),是指企业为采购商品作为买方,与卖方厂商对购销业务有关事项,如商品的品种、规格、技术标准、质量保证、订购数量、包装要求、售后服务、价格、交货日期与地点、运输方式、付款条件等进行反复磋商,谋求达成协议,建立双方都满意的购销关系。采购谈判的程序可分为计划和准备阶段、开局阶段、正式洽谈阶段和成交阶段。 本课程由顾闻知老师精心设计,为采购从业人员打开思路,谈谈采购与供应商沟通谈判那些事,如何落地! 课程大纲 第一讲:认清采购的对手,制定谈判策略 1.认清采购的对手,一体两面=销售与采购的对应 2.谈判风格测试及谈判风格种类-测试你是否是谈判好手 3.谈判技术分析与策略--采购谈判中8个重要的谈判策略 ① 避免争论策略;以量制价 ② 抛砖引玉策略;份额调整 ③ 留有余地策略;旺季支持 ④ 保持沉默策略;听说过的 ⑤ 多听少讲策略;范围提示 ⑥ 情感沟通策略;历史数据 ⑦ 先苦后甜策略;数量预测 ⑧ 最后期限策略;优势利导 第二讲:采购谈判基本功-分析供应商的报价? 1.供应商开发,选择与管理的流程与评价体系介绍 2.什么是采购价格与采购三格的关联 3.全面立体剖析供应商的报价,价格=成本+利润,我们如何破局 4.采购价格分析的表单案例分析 采购价格的组成:固定成本和变动成本 材料、人工、加工制造 研发费用的分摊、管理费用分摊、销售费用的分摊、财务费用的分摊 物流费 税金、利润 案例:金属加工利润隐藏破局…; 塑料加工利润隐藏破局… 关键与单一供应商的谈判重点 5.六大评估建立及应用-SQCFDA S speed 速度成本,技术研发认证与开模前置周期 Q quality 质量成本,根据质量保证金或PPM标准参数进行单价的调整 C cost 成本分析,是否有最小订货量(MOQ),量大,单价也许就越低吗 F flexibility 建立寄售或VMI的配合度,安全库存建立能力 D delivery 交期成本,警告供应商,不同的交期 A aftermarket service 8D罚扣款的配合度,重返工的配合度 第三讲: 采购谈判准备能力提升 1.谈判三部曲~准会后悔的介绍与应用 2.谈判赢的筹码~设局导入优势与暗示劣势案例探讨 3.谈判前研究供应商的资源~人/机/料等的深入理解 4.
.谈判高手的情景现场测试 5.谈判团队的组成与挑选 6.邀请报价的家数与谈判成功的关键配置探讨 7.报价单在初期应有的关键拆解与设局的关键 8.事前征询同行或产业工会的关键做法 9.年底盘点前的协助/年底加严特采阳谋/第四季降价的判定 10.现场访谈/人与料成本/引导领班的获得天机 11.先报规格再报价格/范围价最低差距价/赤字接单黑字出货/打不过敌人则加入 12.供应商大会/各个击破技法/同行咨询避讳… 第四讲: 采购谈判实操案例-最低价与性价比实操案例解析 1.最低价与性价比的思维破局/成局 2.询价报价的关键参数探讨 3.签框架协议前后的评估KPI探讨 4.不能破规格的底线 ! 5.反复报价乙次 ! 6.不能走规格下限 ! 7.性价比的公式探讨与内部说服力演示 8.性价比值取最低者胜出 ! 9.涉及竟杀价时,3%~5%乃合理区间 ! 10.性价比值差距在±10%内,应视作同一层次,取 最低价 胜出 ! 第五讲: 采购谈判实操案例-阶梯式报价的破局与成局的案例解析 1.在报价中提示供应商总量与分量的技巧 2.三段式报价的初步分析与破局成局之道 3.经济学理中对阶梯式报价破局的启发~追求成本底线 4.首先利用倍数分析技巧分析供应商报价的蹊跷? 5.其次的谈判期望分析法与决定谈判的范围决定 6.使用统计学上的变异差价分析技巧,得出2个可变费用! 7.优化流程1~五步分析出成本结构合理性 8.优化流程2~五步分析出利润结构的适当 9.优化流程3~五步定价与还价范围的探讨 10.优化流程4~宽松还价与加严还价的探讨 第六讲:采购谈判实操案例- BOM报价的破局与成局的案例解析+采购份额分配案例 1.直接利用加工工序与产品发生费用流程规划报价方式 2.现报规格与初步价格/再报人机料的比例技巧 3.BOM报价的二段式拆解关键 4.人机料的藏利润猫腻分析关键 5.四季降价技法的活用/20%的降价比例分析 6.案例互动~老新供应商与采购份额的取舍 7.案例互动~安全库存与两倍资源的关键应用 8.案例互动~中心价与供应商更换的演示与技巧互动 9.案例互动~更换供应商三年计划三家变动的演示互动 10.供应商份额与采购份额的门当户对做法探讨… 第七讲: 采购谈判计划设定谈判框架 1.实施邀请供应商报价及报价方式决定 2.准备实施询价的内容提示给供应商 3.对供应商报价的内容参数评估优先级别探讨 4.找出谈判的流程与关键杀价的方式 5.实施反复报价的技巧探讨 6.现场参访与现场谈判的技巧 7.优势的还价关键决策探讨 8.找出最低价与质量/交付/支付等的优势做最后探讨依

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  2021年培训课程:
01月 | 02月 | 03月 | 04月
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  单位名称: *  联 系 人: *
  联系电话: -  *  电子邮件: *
  移动电话:    联系传真: - *
  请问是否需要预订酒店(费用自理): 不需要 需要标单 需要标双 共 间房,住 天,入住日期
  支付方式: 现金支付 转账支付 暂未确定
  其他备注:
* 注:本次课程虽已过期,但您可以留下联系方式,近期巡回开课的时候我们会通知您!
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